Sean bienvenidos a la bitácora Publicitaria de FME, sección 2-2 con el Lic. Juan Manuel Sandoval. Dentro de ésta sencilla ventana se aborda la temática sobre la Publicidad: ¿qué es?, ¿cómo funciona?, sus tipos, los medios en que se puede dar, así como también los métodos de control que pueden existir sobre ella.
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Sean bienvenidos a la bitácora Publicitaria de FME, sección 2-2 con el Lic. Juan Manuel Sandoval. Dentro de ésta sencilla ventana se aborda la temática sobre la Publicidad: ¿qué es?, ¿cómo funciona?, sus tipos, los medios en que se puede dar, así como también los métodos de control que pueden existir sobre ella.
Historia de la Publicidad
Concepto de Publicidad
La publicidad tiene por esencia comunicar y motivar a los consumidores con argumentos convincentes y razonables acerca de la conveniencia de adquirir los bienes o servicios ofrecidos en el mercado. Existen diferencias bien marcadas entre publicidad y propaganda, puesto que cada una tiene su naturaleza bien definida. La finalidad de la publicidad es, generalmente, de tipo comercial, su función es anunciar las cualidades del producto, con el objetivo de venderlo, mientras la propaganda tiene como propósito difundir creencias religiosas, sociales o de otra índole.
Podemos decir también que la publicidad es una herramienta de comunicación de masa con las que cuentan los mercadologos. Como dice e nombre la comunicación de masas envía el mismo mensaje a toda la audiencia.
Todos los anuncios publicitarios (“anuncios”, para abreviar) tienen 4 características:
- Un mensaje verbal y/o visual no personal
- Un patrocinador identificado
- Transmitidos por uno o varios medios
- El patrocinador paga al medio que transmite el mensaje.
La publicidad, pues consiste en todas las actividades enfocadas a presentar a través de los medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado acerca de un producto, servicio u organización.
Objetivos de la publicidad
El propósito de la publicidad es vender algo: un bien, servicio, idea, persona, o lugar ya sea en el momento o después. Para alcanzar esta meta se establecen objetivos específicos que se reflejan en anuncios incorporados a una campaña publicitaria.
Los objetivos de la publicidad son:
- Respaldo a la ventas Personales: La publicidad puede servir para que los clientes potenciales conozcan la compañía y los productos del vendedor, lo que facilita el trabajo de la fuerza de ventas.
- Mejorar las relaciones con el distribuidor: A los mayoristas con los minoristas les gusta ver que el fabricante respalda sus productos con publicidad.
- Introducir y posicionar un producto nuevo: Los consumidores necesitan estar informados incluso de extensiones de línea que se apoyan en marcas familiares.
- Expandir el uso de un producto: La publicidad sirve para extender la temporada de un producto, aumentar la frecuencia del reemplazo o incrementar la variedad de uso del producto.
- Reposicionar un producto existente: La publicidad puede destinarse a cambiar la percepción de un producto.
- Contrarrestar la sustitución: la publicidad refuerza las decisiones de los clientes actuales y reduce la probabilidad de que opten por otras marcas.
La publicidad no es una técnica única sino que se adapta a las necesidades de infinidad de productos, compañías y estrategias de mercado, por lo tanto sus objetivos y funciones varían según el autor. Tal como menciona William H. Antrim “El verdadero objetivo de la publicidad es vender, influir en el receptor del mensaje en forma tal que compre un producto ó un servicio ó acepte una idea” . Dorothy Cohen en su libro Publicidad Comercial establece lo siguiente: “La finalidad de la publicidad es lograr un objetivo que se compagine con las metas de la empresa, entre las cuales pueda estar la maximixación de beneficios a largo plazo, la estabilidad, el crecimiento, la responsabilidad social y otras muchas. La función de la publicidad para lograr sólo objetivos, es promover el producto ó hacer propaganda de la Compañía: es decir, crear ventas actuales ó futuras, o dar a la empresa renombre y popularidad que le merezca el respeto del público, para que la considere una empresa con que puedan hacer negocios”. Hay autores que mencionan los objetivos de la publicidad en forma más específica como Laura Fisher de la Vega que los enumera de la siguiente manera:
- Remediar la disminución de la demanda primaria de un producto
- Superar algún desprestigio
- Ayudar a la fuerza de ventas
- Llegar a la gente inaccesible para los vendedores
- Combatir la competencia
- Dar a conocer los nuevos usos de un producto
- Desarrollar la imagen de un producto, una empresa, etc.
- Mejorar las relaciones de los detallistas
- Entrar en un nuevo mercado ó atraerlo
- Introducir un nuevo producto
- Aumentar las ventas
- Contrarrestar perjuicios ó substituirlos
- Crear buenas relaciones de la empresa ó mejorar su reputación.
Encontramos varios autores que coinciden con estos objetivos como Brewster, Palmer e Ingraham, en su libro Introducción a la Publicidad,11 y David W. Cravens, en su libro Planeación en Mercadotecnia. Podemos concluir que la publicidad no persigue un sólo objetivo, sino que estos son tan diversos como las necesidades de los anunciantes, es decir, se generan a la par que aparecen nuevos productos, nuevos medios de comunicación, nuevas técnicas de mercadotecnia, y a la vez que la sociedad busca satisfacer sus cada vez más ilimitados deseos.
¿Publicidad? ¿Dónde?
Los anunciantes deben tomar decisiones en cada uno de los tres niveles sucesivos para elegir el medio publicitario adecuado:
• ¿Que tipos o tipos se usaran: periódicos, televisión, radio, revistas o correo directo?
• ¿Qué categoría del medio elegido se usara? La televisión es abierta y de paga, las revistas son de interés general (Ella, blur) y especializadas (motor, buen provecho). Hay periódicos nacionales y locales e internet ofrece portales tanto como sitios como sitios individuales.
• ¿Qué vehículos específicos de los medios se usaran? El anunciante que opta primero por la radio y luego por la televisión debe determinar que canales utilizara.
Factores que influyen en la elección de los medios:
* Objetivos del anuncio.
* Cobertura de audiencia.
* Requisitos del mensaje.
* Momento y lugar de decisión de compra.
* Costo de los medios.
Aparte de estos factores generales la dirección debe avaluar las características publicitarias de cada medio que considera. Se dice características en ves de ventajas y desventajas por que un medio que funciona bien para un producto no necesariamente es la mejor opción para otro. Por ejemplo, una característica de la radio es que causa impresiones a través del sonido y la imaginación. Pero no servirá para un producto que para los productos que requieren una imagen especifica.
Los principales medios publicitarios son:
Correo Directo
En Estados Unidos se entregan cada año 60,000 millones de piezas publicitarias por correo directo. Esta publicidad puede enviarse a la manera tradicional, mediante el sistema postal o algún servicio de mensajería, o bien electrónicamente por fax o correo electrónico.
El correo directo tiene el potencial de ser el medio más personal y selectivo. Se pueden recopilar listas muy especializadas de correo directo en la propia base de datos de la compañía o bien comprarlas a proveedores de esos datos. El corre directo también permite la distribución de muestras de productos. Los pagos de impresión y envió hacen que el costo por millar de correo directo sea bastante alto, comparado con otros medios.
La radio es un medio de bajo costo por millar gracias a su gran alcance. Casi 75% de los estadounidenses escuchan radio a diario y en promedio, los adultos escuchan más de 20 horas a la semana. Como la programación varia de estaciones de comentarios a deportivas a folclóricas, ciertos mercados pueden delimitarse con mucha eficacia. Los comerciales de radio se producen en menos de una semana a un costo mucho menor que los de la televisión.
Los gastos en publicidad fuera de casa crecen aproximadamente 10% al año y actualmente son de más de 5000 millones de dólares. Sin embargo, el termino fuera de casa es mas descriptivo en la actualidad porque los carteles se encuentran ahora en centros comerciales, campos deportivos, aeropuertos y otras ubicaciones cerradas, además de las exteriores.
El bajo costo por millar es la principal ventaja de estos medios, aunque los precios varían de acuerdo con el tráfico que haya en el sitio.
La sección amarilla es una fuente de información que conoce la mayoría de las personas y los consumidores la usan a la hora de decidir su compra o casi a la hora de hacerla. Del lado negativo, los anuncios de la sección amarilla no se distinguen con facilidad y el mensaje de un anunciante está rodeado por el mensaje de los competidores. Además, los directorios impresos convencionales de la sección amarilla enfrentan ahora la competencia de la sección amarilla electrónica en Internet.
Clases de Publicidad
Es la que se hace con el objeto de mantener la demanda de los productos existentes, cuyas acciones publicitarias no pueden suspenderse por el hecho de gozar de buena aceptación al producto. Precisamente es la función central de la publicidad crear y mantener la demanda continua de los bienes y servicios de la compañía.
Se refiere a la comunicación publicitaria selectiva, especialmente para anunciar determinadas marcas de bienes o servicios, creadas con el fin de propender por la aceptación creciente por parte de los consumidores y asegurar su demanda, una vez cumplan los objetivos de posicionamiento.
Es una publicidad planeada con esfuerzos especiales, tendiente a influir en los consumidores, dándoles a conocer las bondades de un producto nuevo. Aquí el método utilizado debe ser de expectativa, de tal manera que logre despertar la curiosidad y acerque al consumidor a probar las condiciones del producto anunciado.
Es la que hace una empresa con el fin de crear y mantener su prestigio comercial, anunciando las políticas de buen servicio y calidad total puestas en marcha. Esta modalidad publicitaria está ligada a las acciones de relaciones públicas, cuya función central es crear y mantener la buena imagen, mediante actos tendientes a respaldar y apoyar actividades sociales, deportivas, cívicas, culturales y de otra índole de una comunidad determinada, con objetivos de ayuda en aras de conquistar reconocimiento institucional del público al cual van dirigidas estas acciones.
La investigación de la publicidad
Por su alta inversión que demanda, es necesario saber si sus resultados compensan los costos asumidos, ya que no se puede medir en resultados inmediatos de ventas. Si los mensajes llegan a los consumidores a quienes van dirigidos y si están siendo aceptados en buen índice o rechazados. La publicidad siempre debe ser rentable porque de lo contrario no tendría objeto gastar dinero sin buenos resultados.
Una buena campaña publicitaria tiene como objeto positivo impulsar a los consumidores a comprar y a asegurar la demanda del producto. La investigación publicitaria es la única manera de saber que su eficiencia se está dando. Al ejercer con suficiente cuidado estas acciones tendientes a orientar bien las actividades de Publicidad y Promoción, la empresa no puede escapar a la necesidad de asignar suficiente presupuesto al apoyo publicitario que va a fortalecer las actividades de ventas y la demanda continua del producto.
Etapas de la publicidad
- Etapa de promoción del producto. Mediante la cual se empeña en demostrar que el nuevo producto es mejor, el más útil, funcional y satisfactorio. Es la fase inicial del esfuerzo publicitario para aquellos productos nuevos o que no han alcanzado el nivel de la demanda estimada.
- La etapa competitiva. Se logra cuando la demanda y utilidad del producto se ha reconocido pero, sin embargo, falta comprobar si es superior a la competencia.
- Etapa de la retención de imagen. Se logra cuando el producto ha conquistado una demanda satisfactoria y sin embargo, es necesario sostener la campaña publicitaria que sostenga la imagen del producto y de la empresa, recordándole a los consumidores las bondades del producto.
- El producto y su mercado
- Las características de los consumidores
- Sus motivaciones
- Sus hábitos de compra
- Las reacciones respecto a la competencia
Estos estudios de mercado se constituyen en la actividad clave del proceso de Mercadeo en todas las empresas importantes del mundo. No puede escapar a las investigaciones publicitarias estos conocimientos vitales:
- ¿Quién es el comprador realmente dispuesto a adquirir el producto?
- ¿Cuál es la edad, sexo y clase social a la que pertenece?
- ¿Qué atributos desea encontrar en el producto?
Evaluación de la Publicidad
METODOS PARA MEDIR LA EFICACIA:
Las medidas de la eficacia de los anuncias son directas o indirectas. Las pruebas directas, que compilan las respuestas a un anuncio o una campaña, sirven solo con algunos tipos de anuncios.
Casi todas las demás medidas son pruebas indirectas de eficacia, es decir, medidas de algo aparte de la conducta. Una de las medidas mas usadas es el recuerdo de la publicidad.
Estas pruebas se basan en la premisa de que un anuncio puede tener un efecto solo si es percibido y recordado. Tres pruebas comunes de recordación son:
• Reconocimiento: Se muestra a la gente un anuncio y se le pregunta si lo ha visto antes.
• Recordación asistida; Se pregunta a la gente si puede recordar haber visto anuncios de determinada marca.
• Recordación sin ayuda: Se pregunta la gente si pude recordar haber visto anuncios de cierta categoría de productos.
Las pruebas de publicidad se perfeccionan constantemente. Otros avances en áreas como mercados de prueba de laboratorio y simulaciones por computadora prometen frutos en el futuro. Sin embargo, la complejidad de la toma de decisiones, junto con la multitud de influencias sobre el comprador, seguirá haciendo que la medición de la eficacia de la publicidad sea una tarea difícil.
Rol de la Agencia Publicitaria
Muchas compañías, en particular las productoras, contratan agencias de publicidad para realizar todas o parte de sus actividades publicitarias. Una agencia de publicidad es una compañía independiente que provee servicios publicitarios especializados. Muchas agencias grandes han ampliado los servicios que ofrecen para incluir promoción de ventas, relaciones publicas y aun asistencia general en marketing. Como resultado, son contratadas para colaborar en la planeación estratégica, la investigación de marketing, el desarrollo de productos nuevos, el diseño de empaques y la selección de nombres de productos.
Las agencias de publicidad planean y ejecutan campañas publicitarias completas. Emplean más especialistas en publicidad que sus clientes, por que reparten el costo en muchas cuentas. Una compañía cliente puede beneficiarse de la experiencia ganada por la agencia en otros productos y campañas.
Caso practico: Cadbury Adams
- 1869 – Thomas Adams inventa la goma de mascar
- 1900-1950 – Nace la marca “Chiclets”
- 1962- Warner Lambert Centro América abrió sus puertas en febrero de este año con la producción de confitería y la venta por medio de un distribuidor.
- 1968- Inicia la Producción de la línea de productos farmacéuticos. Obteniendo reconocimientos por la calidad y producción de lo manufacturado en las plantas de Guatemala.
- 1971- Halls se integra a Adams
- 1975- Inician las operaciones de El Salvador
- 1996 y 1999- Cierre de plantas en Guatemala
- 2000- Warner Lambert se fusiona con Pfizer
- 2003- La division de confiteria Adams de Pfizer es adquirida por Cadbury Schweppes convirtiendose en Cadbury Adams
Algunas de sus marcas son: Halls, Trident, Clorets y Bubbaloo.
Adquieren espacios publicitarios en TV con los comerciales, y espacios en buses tambien.
Poseen lineas telefonicas que mandan directo a un departamento de relaciones publicas el cual esta destinado a servicios informativos acerca de los distintos productos, antecedentes laborales de la empresa, procesos de compra-venta etc.
También puede observar el perfil de la empresa en este enlace.